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So verhandeln Sie richtig im Elektromarkt

Verkaufsgespräch im Elektromarkt
Online gibt es zwar oft die günstigsten Preise, doch wer richtig verhandelt, kann auch im Elektromarkt ein Schnäppchen machen
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Speziell bei teurer Technik wie Fernsehern trauen viele Kunden dem Online-Kauf nicht. Da geht man lieber zum Elektromarkt, lässt sich beraten und zahlt eben etwas drauf. Doch wer gut verhandelt, kann selbst im Markt den Online-Preis bekommen – oder sogar weniger bezahlen.

Noch vor wenigen Jahren galt die Regel: Online gibt es die günstigsten Preise. Im Elektromarkt zahlt man zwar mehr, bekommt dafür aber den besseren Service. Das stimmt so nicht mehr, denn auch Elektromärkte bieten mittlerweile hohe Rabatte an, um ihre Kunden nicht an Online-Shops zu verlieren. Allerdings bekommt man diese nicht immer auf dem Silbertablett serviert, sondern muss sie sich mit Verhandlungsgeschick erarbeiten. TECHBOOK erklärt am Beispiel eines 4K-Fernsehers, wie es geht.

Erste Regel: Niemals unvorbereitet verhandeln

Wer ein Schnäppchen machen möchte, muss sich ein wenig informieren. Sagen wir, Sie wollen einen 4K-Fernseher im 55-Zoll-Format kaufen. In Fachzeitschriften oder bei Technikportalen wie COMPUTERBILD* werden regelmäßig aktuelle Fernsehmodelle getestet und kommen anschließend in eine Bestenliste. Dort finden Sie auch ältere Geräte, die als Auslaufmodelle besonders günstig sein können.

Haben Sie ein Modell gefunden, das Ihren Wünschen und Ihrem Budget entspricht, bekommen Sie auf Vergleichsportalen wie idealo* den günstigsten Preis angezeigt. Dabei müssen Sie beim Online-Preisvergleich die Funktion „inklusive Versandkosten“ aktivieren. Nur so finden Sie das tatsächlich beste Angebot.

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Außerdem müssen Sie beachten, dass die günstigsten Anbieter oft vom Verkaufsportal Ebay kommen und im Ausland sitzen. Wir empfehlen, bei teuren Geräten diese Angebote nicht zu beachten, da es sich um ausrangierte, fehlerhafte oder von Kunden zurückgesandte Geräte handeln kann. Zudem können sich in diesem Fall Rückversand und Geldrückgabe problematisch gestalten.

Deswegen sollten Sie nur den günstigsten Preis eines seriösen in Deutschland ansässigen Verkäufers in Betracht ziehen. Nur diese Angebote werden im Verhandlungsgespräch im Markt akzeptiert. Sagen wir also, der Online-Preis für ihren Wunschfernseher beträgt 699 Euro inklusive Versand.

Schreibtisch mit Notebook und Taschenrechner

Wer im Geschäft verhandeln möchte, sollte sich vorher im Internet über das gewünschte Gerät und den günstigsten Preis informieren
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Zweite Regel: Gehen Sie strategisch vor

Im Internet können Sie oft prüfen, ob ihr Elektromarkt das Gerät in der Filiale hat. Nun gehen Sie gezielt dorthin und sagen einem Verkäufer, dass Sie sich für dieses spezielle TV-Gerät interessieren. Sie würden es gerne sofort mitnehmen, aber leider nicht zu diesem Preis – denn der beträgt im Markt 799 Euro, liegt also 100 Euro über dem Online-Preis.

Fragen Sie den Verkäufer, wie weit er mit dem Preis entgegenkommen könnte. Fünf bis zehn Prozent Rabatt sollten drin sein, wenn das Gerät nicht gerade schon stark reduziert wurde. Sagen wir also, der Verkäufer bietet Ihnen das Gerät zehn Prozent günstiger an für 720 Euro – könne aber nicht weiter runtergehen. Nun liegen Sie immer noch 20 Euro über ihrem Wunschpreis und die Lieferung ist auch noch nicht drin.

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Spielen Sie jetzt mit offenen Karten und erzählen Sie dem Verkäufer, dass das Gerät online für 699 Euro zu haben ist. Das setzt den Verkäufer unter Druck: Entweder er lässt sich auf den Online-Preis ein, oder ihm droht der Kunde abhandenzukommen.

Einige große Märkte sind es gewohnt, dass Kunden mit Online-Preisen im Kopf zu ihnen kommen und haben auch die Möglichkeit mit den Rabatten mitzuhalten. Andere Kleinere können es einfach nicht, aufgrund zu geringer Verkaufseinheiten.

Dritte Regel: Lassen Sie sich nicht verwirren

Wenn ein guter Verkäufer merkt, dass sie sich beim Preis nicht einig werden, dann lenkt er Ihre Aufmerksamkeit auf ein anderes Gerät: Entweder weil es ein Ladenhüter ist, ein Auslaufmodell, ein Ausstellungsstück oder weil mit dem Hersteller andere Konditionen vereinbart wurden. All das führt dazu, dass er Ihnen ein anderes Gerät für 699 Euro anbieten kann.

Allerdings müssen Sie gut überlegen, ob Sie sich auf den Deal einlassen. Vor allem, wenn sie keine Ahnung von aktueller Fernsehtechnik haben, kann es sein, dass der Verkäufer Ihnen ein Gerät „andreht“, das wesentlich schlechter ist, als jenes, das sie sich aufgrund guter Tests und Bewertungen rausgesucht haben.

Andererseits macht man mit Auslaufmodellen vom letzten Jahr – die immer noch zeitgemäße Technik bieten – die besten Schnäppchen. Es ist also schwierig hier abzuwägen und den Überblick zu behalten. Notfalls sagen Sie dem Verkäufer, Sie lassen sich das Alternativangebot durch den Kopf gehen. So gewinnen Sie Zeit, um zu Hause im Internet das Angebot und das Gerät zu prüfen.

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Vierte Regel: Im Paket oft günstiger

Der Verkäufer bleibt also bei seinem Angebot von 720 Euro. Nun brauchen Sie Verhandlungsgeschick und Kreativität. Fragen Sie, ob er wenigstens die Lieferung übernehmen kann. Oder, ob er eine Wandhalterung beilegen könnte – falls sie eine benötigen. Wenigstens ein HDMI-Kabel sollte drin sein. Wie wäre es mit einer Garantieverlängerung auf drei Jahre?

Eine weitere Möglichkeit den Preis zu drücken ist es, einen Paketpreis auszuhandeln. Wenn Sie eine Soundbar oder einen Blu-ray-Player zusätzlich kaufen, kann es eventuell noch günstiger werden. Im besten Fall sollten Sie auch hier die Online-Preise im Kopf haben für das gewünschte Gerät, damit Sie sich nicht über den Tisch ziehen lassen.

Fünfte Regel: Je höher der Originalpreis, desto höher der Preisnachlass

Besonders viel Verhandlungsspielraum haben Sie bei teuren Geräten, die mit ihrer ursprünglichen Preisempfehlung bei über 2.500 Euro liegen. Rabatte von 10 bis 20 Prozent sind durchaus drin – und damit eine Ersparnis von mehreren Hundert Euro. Fernseher, die ursprünglich 4.000 Euro kosteten, bekommt man nach etwa einem Jahr oder bei Sonderaktionen nicht selten für 3.000 Euro.

Die Erfahrung zeigt, dass Sie niemals ein TV-Gerät kaufen sollten, das frisch auf den Markt kommt und zum Startpreis verkauft wird. Hier verschenken Sie viel Geld.

Sechste Regel: Sonderaktionen beachten

Über das Jahr verteilt gibt es unzählige Möglichkeiten für das ein oder andere Schnäppchen. Bei Sonderaktionen sind Verkäufer besonders offen für Verhandlungen: zum Black Friday (28.11.2019), während der Cyber Week (die Woche nach dem Black Friday), in der Vorweihnachtszeit im Dezember, während der Technikmesse IFA in Berlin (6. bis 11. September 2019) und bei großen Sportereignissen wie zur Fußball-Weltmeisterschaft, Europameisterschaft oder den Olympischen Spielen.

Zu diesen Anlässen bieten viele Hersteller und Technikmärkte Sonderkonditionen an – beispielsweise den Erlass der Mehrwertsteuer. Damit bekommen Sie das Gerät ohne jegliches Verhandeln bereits um 19 Prozent günstiger.

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Siebte Regel: Auslaufmodelle sind besonders günstig

Praktisch jedes Jahr bringen TV-Hersteller neue Serien auf den Markt. Dadurch verkommen die erst ein Jahr alten Fernseher zu Auslaufmodellen. Hier sollten Sie die Hersteller-Websites und Technik-Messen im Blick behalten. Viele Hersteller präsentieren ihre neuen Geräte auf der CES in Las Vegas Anfang Januar und auf der IFA in Berlin Anfang September. Dabei verkünden sie meistens den geplanten Verkaufsstart. So finden sie heraus, wann die Vorjahresgeneration zum Ausläufer wird. Da Innovationssprünge bei Fernsehern marginal sind, ist selbst ein Auslaufmodell immer noch auf dem Stand der Technik.

Vorsichtig sollten Sie bei TV-Ausstellungsstücken sein, obwohl hier besonders große Rabatte winken. Denn hier kann es sich um ein Gerät handeln, das ein halbes Jahr lang jeden Tag Promovideos abgespielt hat. Das entspricht einer wesentlich höheren Abnutzung, als im normalen Alltag.

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Achte Regel: Nicht unverschämt werden

Verhandeln funktioniert über Sympathie und Geschick. Selbstsicheres Auftreten sollte nicht in Unverschämtheit münden. Der Verkäufer kann sich angegriffen fühlen, wenn Sie ihn gleich mit dem supergünstigen Online-Preis überrumpeln. Kein Wunder, schließlich wird er aus der Gewinnmarge der durch ihn verkauften Produkte bezahlt. Je geringer der Gewinn, den er für den Elektromarkt erwirtschaftet, desto größer die Gefahr, dass der Verkäufer sich selbst abschafft.

Also, lieber nett fragen und sich auf eine gute Lösung einigen, als den Online-Preis einfordern.

*idealo und COMPUTER BILD gehören, wie auch TECHBOOK, zur Axel Springer SE.